こんにちは、人事採用チームです。Gunosyが運営するアプリに掲載される広告を管轄するアカウントプロデュース部。その中で特に暮らしに密接に関わる商材を扱っているのが第２アカウントプロデュースグループ（以下、AP2）です。今回はAP2のマネージャーとして活躍中の岡田さんにインタビューを敢行。デジタル広告の世界で9年以上のキャリアを誇るベテランならではの視点からグノシーの広告営業の面白さ、奥深さ、将来展望を語っていただきました！
目まぐるしいスピードで進化を遂げるデジタル広告
ー岡田さんは前職でも広告営業だったそうですね
広告営業のキャリアとしてはもう10年になりますね。前職は広告代理店でいまと同じく獲得系の案件を担当していました。当時はアフィリエイト広告の運用も手掛けていましたね。Gunosyには2019年の10月にジョインして、以来ずっと運用型広告畑を歩んできました。
ーいまはマネジャーとのことですが
4名のチームをマネジメントしています。扱うジャンルは主に健康食品、美容、金融など日常生活に密接に結びついている商品ばかりです。
ーこの10年を振り返ってデジタル広告の変遷ぶりはいかがでしょう
ちょうど僕がこの業界に足を踏み入れたのがデジタル広告の黎明期というか、伸びはじめていた熱い時期でした。それから目まぐるしい勢いで変革が起きていて、最初はバナーからはじまってインフィード広告が盛り上がったと思ったら今度は動画です。手法ひとつとってもトレンドが次から次へと生まれては消えていってますね。
ーAP2のクライアント特性ってなんでしょう
主に中小代理店を対象としています。単品通販を扱っているような会社がメインになります。予算感としては運用型の特徴でもあるのですが良くも悪くもパフォーマンス次第。逆にいえば青天井ともいえるので、時々爆発力のある案件とぶつかることもある。パフォーマンスが良ければ、それだけ運用させていただく金額も増えるところが醍醐味のひとつといえるでしょう。
ー基本的な営業スタイルは？
既存のお取引先からのご相談という形がいちばん多いですね。もちろんそれだけでなく、シーズンやトレンドなどの情報に基づいてこちらから提案することもあります。加えて直近では新規も開拓していこうと考えており、セミナーや勉強会をフックにリードを獲得しています。
ー運用面はどのような動きですか
実は営業と運用を一人のメンバーで兼務しているんです。そのために既存の代理店からのご相談に対しては運用者として設定のご提案や配信後のパフォーマンスを見ながらチューニングのご提案ができるんです。カスタマーサクセスの側面が大きいです。案件数はAP2だけで全体の6~7割を占めています。
ー営業と運用の業務比率はどれくぐらいになりますか
運用が6、7割といったところでしょうか。代理店サイドにもグノシーに関する知見をお持ちでない方も当然いらっしゃいますし、配信のクリエイティブなども提案しているので営業活動がやや削がれてしまう側面があります。もちろん運用に注力して一案件あたりの単価を伸ばすやり方もあるんですけどね。単一案件への依存はリスクヘッジの観点からできるだけ避けたいのが本音。新規案件獲得は常に念頭に置くべきであると考えています。
代理店やASPとタッグを組んでお客様の売上に貢献
ーこの仕事のやりがいはなんでしょうか
やはり売上構成や営業活動を自分でデザインできるところがいちばんではないでしょうか。
もちろん営業である以上、達成すべき指標がありますが、売上を構成する案件ジャンルや運用スタイルを自ら構築でき、自身の強みを活かした営業・運用を行うことができるのは運用型広告ならでは。特に運用に関していえば施策の結果がダイレクトに現れるので自分の力次第で数字を前に動かしていけるんです。
醍醐味としては生活に密着した商材を多く扱うことですね。食品や化粧品など身近に感じられる案件ばかりなので、商品をきっかけに家族や友人たちとの会話が思わぬ方向へ広がることもあります。
ートレンドなどの情報はどうやってキャッチアップを？
代理店さんやASPさんとの会話の中ですね。そういう観点で日頃から彼らとの接点は大事にしています。聞き方ですか？顧客とはとても近い距離感でお仕事をさせて頂いていることもあり、そこはもうダイレクトに正面から、いま伸びてる案件ってなんですか？って聞いちゃいます（笑）。結果、正直ベースでのお付き合いができるんです。
ーもちろんこちらからも情報提供をするわけですね
持ちつ持たれつですから、こういう案件を配信したんですけどグノシーってどうですか？と聞かれたとき、率直に「あまり合わない案件かもしれません」とお伝えすることもあります。代理店もASPも仲間みたいな感じで、タッグを組んでお客様の広告成果を追いかけている感覚です。また社内の広告審査チームなどに相談を持ちかけることもあります。最近だと、医療案件の成果が出ている事実をもとに相談し、以前は掲載NGだった案件について改めて案件を精査した結果、試験的に配信できるようになりました。
ー関係各所とのコミュニケーションが大切なんですね
当社運営メディアの運用型広告を売るとき何を強みにするかと言うと、ニュース媒体で日々使えるというプロダクトの特徴もありますが、営業自体も重要だと思っています。クリエイティブの提案しかり、運用周りの改善提案しかり、営業としてできることを全力で行っています。そこを結構細かくできている点が何よりのストロングポイント。他社に比べて営業サポートの手厚さが助かっている、と仰っていただくこともあります。
ー確かに、営業と運用を兼務していることがプラスに働いていると
効率で言えば分業のほうがいいのでしょう。でも両方やっていることで全体を把握できるんです。常に数字を見ているからこそ、いまこういう案件が伸びていますよ、とすぐに提案できる。運用で得たノウハウをシームレスで営業活動に活用できています。この強みはこれからも失くさないようにしたいですね。
ー移り変わりが早いデジタル広告だけにその動きは貴重ですね
トレンドやシーズンもそうですし、販売形態によっては一般の購入ではない成果地点を置く案件も増えてきています。単純に管理画面上で広告を配信しました、１件成果が出ました、というのではなくROAS（広告の費用対効果）やユーザーのLTV（顧客生涯価値）も求められるようになってきているので。こうした変化を敏感に捉えることもAP2のメンバーの得意とするところです。
より生活に近いところに位置する広告として
ーAP2の課題はどんなところにあるでしょう
やはり運用に偏りがちな業務配分です。運用はさきほども言いましたが強みではある一方で、営業活動にもリソースを割きたいのが本音です。どうしても既存代理店に注力するがあまり新規案件を取りこぼしている面が否めないんです。これは非常にもったいない。強みである営業サポートを強化しつつ、人を増やして新規もしっかり獲得できる強い組織にしたいと思っています。
ーではどのような人に仲間になってほしいですか？
自分の役割に対して責任を持ってやりきれる方ですね。営業である以上、数字にはあくまで貪欲でいてほしいです。といっても一昔まえのマッチョな営業のイメージとは異なります（笑）。どちらかというと頭を使って汗をかく感覚。数字をつくるためにどういう行動を起こさないといけないか自分で考えて、組み立てて、実行できること。そこには柔軟な発想が求められます。そういう意味での貪欲さです。
あとは、ある意味変化を楽しめる方がいいですね。変に凝り固まらない。こだわるポイントが柔軟というか。集客ひとつとってもセミナーもあればASPさんからのご案内もあれば、さまざまですから。
ー広告に対する興味関心は必要でしょうか
どうしてもいまの時代、特にインターネット上の広告って煩わしいと感じられることもあると思うんですよね。だけど、ひとつの広告が誰かとの会話のきっかけになることだってある。少なくとも自分が関わる広告は煩わしいと思われるのではなく、人の人生を変えるきっかけになる、ぐらいのものを提供したいという想いは持ってほしいですね。
あと、仕事は仕事、生活は生活ときっちり切り分けないで、毎日の暮らしのいろんな出来事を心に留められるとなおいいですね。僕もクリエイティブのアイデアを練るとき、日々の生活の中から取り入れることがしょっちゅうですし。
ーキャリア10年の岡田さんから見てこれからのデジタル広告はどうなりますか？
とにかく変化が早いですから、10年後どうなっているかなんて予測はつきません。ただ、形は変えても売りたい商品を買いたい人に知らせるという広告の本質は残り続けると思うんです。つまりプロモーションです。
代理店って結構そういう考え方で、あくまでクライアントの売上を上げるというのがミッションであって手法にはさほどこだわっていなかったりします。それは僕もそう思っていて、広告は一つの手法でしかなくて、インフィードなのか動画なのか、もしくはこれまでの広告とは全く違う形になって現れるかもしれません。いろんな可能性はあると思います。
ー最後に転職活動中の方にメッセージをお願いします
Gunosyは運用型広告としては最先端を走っています。かつKDDIさんとの協働など市場にも大きなインパクトを与えることができます。ニュースメディアということで、より生活に近いところに届く媒体でもあり、なおかつその中でAP2は人々の暮らしに直接触れる商材の広告を扱っているわけです。
決して大げさではなく人の心を動かす、人生に良い影響を及ぼすきっかけづくりに近い仕事ですので、人の役に立ちたいという想いを持っている方にはピッタリだと思います。扱っているのはデジタルですが、数値の向こう側に人のつながりを実感できる、そういう仕事を探しているならぜひ門を叩いてほしいです。
ーありがとうございました！
【profile】岡田さん 第2アカウントプロデュースグループ マネージャー
大学卒業後、新卒としてメーカーに就職するもほどなくして退職。次のキャリアを模索している中であるFacebook広告と出会い、その仕組みや奥深さ、面白さに魅了される。2015年より広告代理店に勤務し、獲得系案件を中心に運用型広告のスキルを身につける。2019年10月よりGunosyにジョイン。以来、第2アカウントプロデュースでキャリアを重ね、現在に至る。
gunosiru