「GUNOSY AWARD 2027」ノミネート者インタビューの第2回は、「百年クオリティ」部門でノミネートされた、営業1部に所属する入社3年目の谷井さんです。Gunosy Adsの広告営業として代理店と向き合う中で、相手に寄り添う丁寧なコミュニケーションと泥臭い行動量を武器に成果を上げてきました。シビアな交渉の裏側にある思考のプロセスや仕事へのスタンスについてお話を聞きました。
「信頼関係は意地でも守る」。シビアな局面で貫いた、代理店に寄り添うバランス感覚
― この度はALL HANDS 2027でのノミネート、おめでとうございます！まずは、名前を呼ばれた瞬間の率直な感想や、選出されたときのお気持ちから教えていただけますか。
ありがとうございます。ALL HANDSの運営を行っている中で「百年クオリティ」のノミネートはないと事前に聞いていたので、本当に驚きでした。辛かったこともありましたが、この1年を通して「めちゃくちゃ頑張った！」というよりは、目の前の仕事をちゃんとこなしていった結果かなと思っているので、自分が表彰されるほどのことをしたのか、最初は驚きと恐縮する気持ちが大きかったです。ただ、そうした日々の地道な取り組みを会社がしっかり評価してくれたのかなと感じています。
― この半期、代理店との向き合いなど様々な業務があったかと思いますが、谷井さんが日々の現場の中で大切にしていた仕事へのスタンスは何でしたか？
日々の業務では、代理店担当者とのやり取りをとにかく丁寧に行うことを心がけていました。特に私たちが担当する案件は長期的な関係になることが多いので、相手との信頼関係は「意地でも守る」という強い気持ちを持って臨んでいました。特別なことを意識したというよりは元々の性格もあるかもしれませんが、常に相手の立場に立ち、相手の気持ちを考えてコミュニケーションを取ることは自然と大事にしていたように思います。
― その「相手の気持ちを考える」という姿勢が、この半期で特に色濃く表れたエピソードがあれば教えてください。
売上規模の大きい主力代理店様との間で、配信金額に応じたインセンティブ施策を運用していた場面ですね。この施策は前月の配信実績をベースに目標が設定される仕組みだったため、好調な月の翌月はさらに高いハードルが設定され、代理店様にとって収益面での負担が大きくなりやすいというシビアな側面がありました。Gunosy側のルールとはいえ、代理店側から「目標が高すぎて苦しい」と率直にご相談をいただくことも多く、調整は難航しました。それでも、毎週の定例ミーティングなどを通じて本音を話し合える関係性は築けていたので、社内でも泥臭く交渉し、双方が少しでも納得できる折衷案を出し続けるよう努めました。
― 会社としてのルールを守りつつ、目標に苦しむ代理店にも寄り添うというのは、板挟みになりやすく非常にシビアな局面だったかと思います。その際、どのようにバランスを取っていたのでしょうか？
「そういう施策なんで無理です」と言い切ってしまうこともできたと思うのですが、相手の言い分も筋が通っていることが多かったので、「代理店側の状況や気持ちも分かるので、できる限り色々交渉してみますね」というスタンスを大事にしました。もし要望通りにいかなくても、「その代わり、今配信してもらっている他の案件の審査を早くしますよ」など別の連携・優遇策を提示し、少しでも気持ちを落ち着けてもらえるようバランスを取るようにしました。全てNOで終わらせず、別の代替案を提示するやり取りは、工夫した点だと言える気がします。結果的に「話の通じる営業マンだな」と思ってもらえるよう、これからも来たものをできるだけ早く返すことを頑張りたいです。
月120件の接触と泥臭い提案。メディアブースト専任で見出した、一歩先の「価値提供」
― そうした難しい交渉を続ける一方で、行動量という点でもかなり泥臭く動かれていたそうですね。この半期で特に「ここはやりきった」と感じる部分を教えてください。
提案数や受注数といった行動量には非常にこだわりました。チームの目標から逆算して「1人あたり1日2件以上は、意地でも接触して提案するぞ」と決めて、毎日朝会で進捗を確認していました。特に3月〜4月は、実際に配信してもらえる案件を増やすために、過去の案件や担当者を引っ張り出してきて、代理店への接触数を通常の100件程度から月120件台まで引き上げました。提案できそうな案件が見当たらない時でも、無理やりにでもリストを掘り起こしてアタックするなど、とにかく数を打つという泥臭い部分はやりきったと思います。
― その行動量の背景には、専任で担当されている「メディアブースト」の案件も影響していると伺いました。そちらではどのような動きをされていたのでしょうか？
1年ほど前に専任担当が不在だったメディアブーストの領域を引き継ぎ、出版社系のタイアップ記事の審査を通常よりも早くするなどの環境整備を行ってきました。その結果、急に「明日からブーストをかけたい」という要望にも即座に対応できるようになり、「ブーストをかけるならGunosy」と思い出してもらえる媒体が着実に増えてきました。 また、メディアブーストにはCPC（クリック単価）を安く出すメニューだけでなく、単価を上げてPVを保証する予約型のようなメニューもあります。ある時、クライアントの要望を深くヒアリングする中で、「単価を上げるよりも、関西ターゲティングができることの方がクライアントにとって大事そうだ」と考え、それに合わせた提案をしたところ受注に繋がりました
。専任として1〜2年営業してきたからこそ、言われた通りに受けるだけでなく、クライアントの真の要望を汲み取った一歩先のプラスアルファの提案ができるようになったと感じています。
圧倒的な当事者意識と、大手総合広告代理店への新たな挑戦
― 新卒で入社して3年目。高い基準を求められる環境で、そこまでストイックに走り続けられる原動力はどこにあるのでしょうか？
私が所属する営業部の第1アカウントプロデュースは、少数精鋭のチームで売上を作る立場ということもあり、必然的に「自分がやらなければ目標達成はまず無理」という強い責任感があります。 また、マネージャーは常に先を見据えて、「この時期はこの案件に当たった方が良さそうだよね」とアドバイスをくれたり、今の代理店だけでは売上が足りない時に全く別のリストを共有してくれたりと、頑張る先を提示してくれます。そうやって導いてくださることに対しては、「絶対にやりきるぞ」という気持ちになりますね。私一人の力では全くなく、チームの皆さんの支えがあるからこそ頑張れていますし、マネージャーや運用担当の先輩方に何でも気兼ねなく相談できる心理的安全性の高い環境にも救われています。
― 最後に、今後営業としてさらにレベルアップしていくために、挑戦したいことや個人的な野望があれば教えてください。
直近では、半年ほど前から大手総合広告代理店様の担当を引き継ぎ、新規開拓を頑張っています。これまで担当してきた代理店様とは全くジャンルが違い、攻め方や営業の仕方も全然違うので、そうした新しい領域の営業手法もしっかりとキャッチアップして、個人としてのレベルアップを続けていきたいです。 ゆくゆくの中長期的な話で言うと、まだ営業として極められるところがあると思いつつも、もし機会や枠があるのならマネージャーなどの役職にチャレンジし、後輩に教える立場にもなってみたいなと思っています。まずは引き続き、目の前の仕事をできるだけ早く返し、「話の通じる営業マンだな」と思ってもらえるよう実直に取り組み、営業部全体が目標を達成できるように泥臭く頑張ります。
【profile】谷井さん メディア事業本部 営業部 第1アカウントプロデュース
2023年4月に新卒入社。現在入社3年目。営業1部にて、中堅から大手広告代理店向けのGunosy Adsの営業・運用を担当。メディアブーストの専任担当としても活躍し、泥臭い行動量と相手に寄り添う提案で厚い信頼関係を築いている。
今日から実践できる、仕事を前に進めるヒント
谷井さんへのインタビューを通して見えてきたのは、決して派手なテクニックではなく、相手の気持ちを想像し、泥臭く調整を続ける実直さでした。「全てNOで終わらせない」という姿勢こそが、厚い信頼関係と成果を生み出す推進力になっているように感じます。
- ルールで「NO」と終わらせず、別の優遇策を提示しバランスを取る
- 圧倒的な行動量と、顧客の真の要望に寄り添った「一歩先」の提案を心がける
- チームにおける自分の役割を認識し、「絶対にやりきる」当事者意識を持つ
―次回の「GUNOSY AWARD 2027」ノミネート者インタビュー第3回もぜひお楽しみに。
※撮影場所：WeWork 渋谷スクランブルスクエア